10 ознак гарного продавця бізнесу

Отже, ви твердо вирішили продати бізнес і вже визначили ту мінімальну ціну, нижче якої бізнес не віддасте. Тепер вам потрібно вирішити — чи будете ви все робити самостійно — чи скористаєтеся послугами компаній, що займаються бізнес брокериджем.

Якщо ви згодні з твердженням, що довіряти відповідальну роботу слід тільки професіоналам, а себе до таких в сфері продажу бізнесу не відносите, то найважливішим для вас буде зробити правильний вибір з великої кількості бізнес брокерів. Не секрет, що частина такого роду компаній в принципі не здатні продати який-небудь бізнес, оскільки не мають для цього ні потрібних зв’язків, ні навчених фахівців.10 ознак гарного продавця бізнесу

Як же знайти і вибрати для продажу свого бізнесу кращого бізнес брокера? Як побачити наявність у нього досвіду успішних продажів? Далі ми привели 10 ознак, які можуть допомогти визначити, наскільки професійний ваш майбутній продавець бізнесу.

1. Відкритість.

Наскільки легко можна отримати інформацію про компанію-брокера. Якщо на сайті брокера в контактній інформації не вказано точну адресу і стаціонарні телефони — швидше за все, ви будете мати справу з компанією-«одноденкою» або з брокером-одинаком. Професійні компанії, які не один рік займаються купівлею і продажем готового бізнесу, як правило, не приховують про себе подібну інформацію. Перед зустріччю слід дізнатися, де знаходиться офіс, в якому районі міста, як можна зв’язатися з компанією. Чи є стаціонарні телефони, пошта, факс та інші сучасні способи швидкого зв’язку.

2. Зовнішня інформація.

Якщо брокера вам не порадив ваш знайомий, який вже успішно користувався їхніми послугами, то слід в першу чергу навести довідки в мережі Інтернет про діяльність даної компанії. Як правило, негативні відгуки про брокерів знайти може бути простіше, ніж позитивні чинності психології нашої людини та специфіки саме ринку продажу готового бізнесу. Вам вирішувати, наскільки вони відповідають дійсності. У той же  час, якщо за запитом в мережі ви взагалі не отримуєте жодної інформації про компанію — це може свідчити про те, що компанія тільки вийшла на цей ринок або вже давно не веде активної діяльності. І те й інше — погано. В якості підказки — додатково можна шукати в мережі інформацію не тільки за назвою компанії, але і прізвищах її керівників.

3. Стратегія продажу.

Оптимальним місцем для першої зустрічі з брокером може бути його офіс. Так принаймні можна переконатися в серйозності самої компанії, і поглянутись на її співробітників. Адже саме від них буде залежати кінцевий успіх вашої справи. Крім того — дуже важливо на зустрічі зрозуміти — як саме брокер збирається продавати ваш бізнес. Наскільки можуть бути ефективні його дії. Дізнайтеся у брокера, як його компанія хоче оголосити про продаж вашого бізнесу і рекламувати його в подальшому. Переконайтеся, що бюджет на рекламу і просування вашого бізнесу буде адекватним. Сьогодні для того, щоб оголошення про продаж бізнесу зацікавило потрібну вам цільову аудиторію покупців компаній, потрібна сума в діапазоні від 1000 до 5000 грн.

4. Визначення розрахункової ціни.

Професійний бізнес брокер не береться за продаж бізнесу без визначення вартості вашого бізнесу своїми фахівцями. Важливо, щоб різниця між отриманою ним розрахунковою ціною і вашою ціною на продаж не була багаторазовою. Це важливий момент, оскільки, більше половини підприємств малого і середнього бізнесу так ніколи і не продаються, через надмірно завищені ціни для ринку або нереальних умов продажу бізнесу. Саме тому, професійний брокер, який розраховує заробити на продажі вашого бізнесу, не буде братися за об’єкт, не дізнавшись про нього необхідної для себе інформації. Він повинен скласти свою власну думку про вартість вашого бізнесу, бути чесним і обговорити з вами всі можливі варіанти. Крім того, в процесі передпродажної підготовки хороший брокер обов’язково проведе передпродажний правовий та управлінський аудит і простежить, щоб усі фінансові та податкові звіти були в порядку. 

5. Конфіденційність.

Якщо питання конфіденційності при продажі бізнесу для вас важливе, то потрібно зрозуміти — чи здатний даний бізнес брокер уникнути галасу навколо продажу, продовжуючи просувати ваш об’єкт на ринок. Брокер повинен вести постійний облік усіх звернень до нього покупців і підписувати з ними якісну форму Угоди про Конфіденційність для вашого захисту.

6. Спеціалізація брокера.

Переконайтеся, що компанія, яку ви хочете вибрати, спеціалізується саме на продажі бізнесу вашого типу, розміру і розташування. Наприклад, останнім часом на ринку з’явилася велика кількість компаній, які займаються інвестиційним банкінгом і залученням інвестицій з-за кордону. У зв’язку з кризою їм довелося розширити сферу своєї діяльності. Однак досвіду продажу бізнесу в діапазоні до 10-15 млн $ у них немає, як немає і напрацьованих інвесторів по малому і середньому бізнесу.

7. Оперативність.

Уміння передзвонювати вчасно дуже добре характеризує брокера. Якщо ваш брокер тримає свою обіцянку передзвонити і виконує його оперативно і в обумовлені терміни — це хороша ознака. З великою часткою ймовірності такий брокер досить швидко зв’язується і з потенційними покупцями. Ви б не повірили, якби дізналися, скільки поганих продавців відкладають свої дзвінки покупцям. У зв’язку з кризою, ваш бізнес змагається з великою кількістю інших компаній, виставлених на продаж. Тому професійний брокер повинен відповідально ставитися до контактів з можливими покупцями.

8. Ділові зв’язки і база інвесторів.

Компанія бізнес-брокер здатна дати вам те, чого немає у вас — ділові зв’язки серед покупців та інвесторів. Визначити, хоча б побічно, кількість і якість інвесторів у внутрішній базі брокера можна по двох зовнішніми ознаками: тривалістю роботи на ринку і легкістю знаходження сайту брокера в мережі Інтернет за ключовими фразами. Хороший продавець повинен мати досвід роботи як мінімум рік і при цьому з’являтися в першій десятці сайтів в Гуглі або Яндексі за запитами «готовий бізнес», продаж бізнесу і т.п.

9. Кількість проектів в роботі.

Ще однією важливою ознакою, що дозволяє відрізнити хорошого брокера від компанії, яка просто розраховує, що один із сотні бізнесів продасться, є загальна кількість заявок на продаж бізнесу, що розміщуються на сайтах бізнес-брокерів. А також варто звернути увагу на кількість об’єктів, закріплених за одним співробітником. Якщо співробітник компанії-брокера одночасно веде від 20 і більше заявок, це явне свідчення його непрофесіоналізму. Можна впевнено стверджувати, що такий брокер просто не володіє інформацією про «свої» об’єкти, швидше за все жодного разу не побував на них, і можливо, що навіть не пам’ятає клієнтів-продавців по іменах. Не кажучи вже про обов’язкове постійне спілкування з ними.

10. Контроль процесу продажу.

Коли будете підписувати з брокером договір або контракт, зверніть увагу, щоб в його тексті були обумовлені певні важливі моменти. По перше — термін, протягом якого брокер буде вас представляти (зазвичай 3-12 місяців). По друге — способи активного просування продажу вашого бізнесу на ринку, з описом необхідного бюджету. А в третіх — як часто ваш брокер повинен буде зв’язуватися з Вами і повідомляти про покупців і про подробиці угоди. В середньому це повинно бути мінімум раз на два тижні.

Питання комісії та авансу у різних брокерів відрізняються, але в середньому премія за продаж бізнесу коливається від 2 до 10% від ціни угоди. Аванс також не повинен перевищувати 8-10% від всієї суми премії. З іншого боку — якщо за ваш об’єкт готові взятися взагалі без авансу — це або ознака того, що Ваш бізнес дуже привабливий для продажу чи ознака того, що ваш бізнес не будуть продавати взагалі, а просто розмістять на сайті для видимості, в очікуванні поки його хто-небудь все ж купить.

Залишити коментар