Фінансові пастки, які зроблять прибутковий бізнес збитковим

5 популярних помилок підприємців.

Щоб збільшити прибуток, не обов’язково розширюватися. Прив’язувати мотивацію sales-менеджерів до виручці — небезпечно для бізнесу. А зростання продажів насправді може з’їсти все, що ви заробили.

Розбираємо топ-5 помилок підприємців про бізнес разом з Ларисою Баневич — фінансовим директором на аутсорс з консалт-бюро «Ненудні фінанси».

1. «Зростання продажів = зростання виручки = зріст прибутку»

Прибуток не завжди зростає слідом за обсягом продажів. Навіть навпаки, він здатний її з’їсти.

Лариса: «В гонитві за виручкою і обсягом продажів бізнес знижує ціни. Власник думає: «Буду продавати дешевше конкурентів — клієнти побіжать до мене, я зароблю більше». І забуває: чим нижче вартість, тим менше маржинальність — складова ціни, яка формує прибуток. І щоб згенерувати більший обсяг виручки, доведеться витрачати більше ресурсів, а разом з тим зростають витрати. Не захоплюйтеся конкурентними іграми, щоб не відвести компанію в сторону зниження рентабельності ».

Ще один спосіб, до якого підприємці вдаються, щоб збільшити продажі — надавати розстрочки.

2. Мотивувати співробітників тільки від виручки

Лариса: «Мотивація від виручки — наслідок неправильного управління відділом продажів. Виникає ситуація, коли компанія ще не відбила постійні витрати, що не залежать від виручки, але вже має заплатити продажникам. У моїй практиці був приклад, коли відсотки менеджерам з’їдали прибуток ».

Ще система мотивації від виручки не враховує ключові показники конкретного бізнесу (ті, від зміни яких в кілька разів збільшується або зменшується прибуток). Для сейлз-менеджера це може бути конверсія виставлених комерційних пропозицій в оплати. Вона демонструє здатність конкретного продажника «дотиснути» клієнта.

Лариса: «Роботу з системою мотивації рекомендую починати з фінансової моделі — від воронки продажів і далі. Воронка продажів — це схема руху клієнта від першого торкання з компанією до угоди.

Фінансова модель — це таблиця, яка показує, як відображаються на фінансовому результаті всі управлінські рішення. А ще демонструє, які показники впливають на прибуток, а хто із співробітників — на ці показники. З її допомогою стає зрозуміло, кого і як потрібно мотивувати ».

3. «Розширення бізнесу = більше прибутку»

Лариса: «Розширення повинно бути керованим. Потрібно зрозуміти, чого ми хочемо і які ресурси для цього знадобляться: люди, верстати, рекламні бюджети. Визначте ключові показники і співробітників, які за них відповідають.

Слідкуйте не тільки за зростанням виручки, але і за рентабельністю бізнесу — співвідношенням вкладених грошей і чистого прибутку.

Рекомендую відстежувати ще два важливих показники: Виручка на одного співробітника і Чистий прибуток на одного співробітника. Визначте поріг норми за цими показниками, щоб управляти наймом. Якщо вони виявилися нижче цього порога — підсилюйте мотивацію, кого-то замініть або скоротіть штат.

4. Зациклюватися на процесі і забувати про результат

Лариса: «Є показник, який називається рентабельність власного капіталу (ROE). Він демонструє прибутковість — скільки відсотків річних приносять власникові гроші, які крутяться в бізнесі. ROE — головний показник його ефективності ».

Власний капітал — це різниця між активами і зобов’язаннями.

Активи — все, що є у бізнесу: гроші, транспорт, обладнання, нерухомість, дебіторська заборгованість.

До зобов’язань належать борги по кредитах і позиках, постачальникам, клієнтам, державі. Інформацію про них містить розділ балансу про пасивах.

Зазвичай рентабельність власного капіталу вважається за підсумками року. Тому дані про активи і зобов’язання беруться за станом на 31 грудня.

5. Змішувати особисті гроші із засобами бізнесу

Від проблеми змішування власних грошей із засобами бізнесу особливо страждають індивідуальні підприємці і підприємці-фізособи.

Юридичним особам простіше — розділяти особисті фінанси і гроші своєї компанії від них вимагає закон. І навіть в цьому випадку не виключені витрати з рахунку компанії на особисті потреби, а на потреби бізнесу — з власної кишені. І потім складно розібратися, хто кому заборгував і куди поділися гроші.

Залишити коментар