Як не впасти в ціні при продажі власного бізнесу

Про необхідність передпродажної підготовки говорить своєму клієнтові кожен хороший бізнес брокер. БізРейтінг підготував реальний приклад з практики, завдяки якому можна побачити, як відбилося недбале виконання «предпродажку» у випадку з реалізацією кондитерського виробництва … 

Навіщо потрібна передпродажна підготовка.

БізРейтінг у своєму циклі статей «Самовчитель продажу бізнесу» уже раніше розписав процедуру, за якою повинна проводитися передпродажна підготовка бізнесу. Тому ми просто ще раз підкреслимо три основні цілі, які повинні бути досягнуті за результатами її виконання:

· Бізнес повинен бути готовий до продажу з юридичної точки зору. Це означає, що необхідно провести правовий аудит підприємства з метою виявлення та усунення можливих проблем, які можуть істотно ускладнити (або взагалі зробити неможливою) процедуру переходу бізнесу від старого власника до нового. На консалтинговому мові це називають, як правило, duediligence

· Має бути проведена оцінка бізнесу декількома підходами. Це дозволяє одержати уявлення про приблизний діапазоні можливої вартості бізнесу і призначити стартову ціну, максимально близьку до ринкової. Тим самим усувається ризик вийти на ринок з надмірно завищеною (або заниженої) ціною і ускладнити самому собі операцію.

· Після аналізу поточного стану бізнесу, проводиться комплекс заходів, спрямованих на підвищення інвестиційної привабливості бізнесу. Як правило, найкращі рекомендації в даному випадку дають фахівці з боку з об’єктивним баченням ситуації.

Сьогодні цілком можна стверджувати, що саме третього пункту приділяється найменше уваги. Це легко пояснити, якщо встати на сторону власника бізнесу середньої руки. Він розуміє, що передача бізнесу повинна пройти без негативних наслідків і бути як то підкріплена юридично, тому цілком прихильно ставиться до проведення правового аудиту. Трохи складніше йдуть справи з проведенням оцінки бізнесу. Власник вже маєсвою думку про ціну, але найчастіше все ж погоджується дізнатися думку інших фахівців (оцінювачів, бізнес-брокерів) — хоча б для того, щоб скорегувати свою ціну при виставленні бізнесу на продаж. А от з підвищенням інвестиційної привабливості бізнесу справи йдуть найгірше.

Поведінка продавця бізнесу.

Як показує загальноукраїнська практика продажу діючих підприємств, у 90% всіх випадків, власник відкладає будь-які дії, спрямовані на підвищення привабливості бізнесу на момент, коли покупець буде знайдений і буде внесений завдаток.

На перший погляд — це цілком логічно, адже ніколи не знаєш, що саме буде потрібно поліпшити в бізнесі нового власника перед проведенням операції. Крім того, бізнес адже може і не бути проданий, а витрати часу і грошей доведеться нести вже зараз. Саме, виходячи з цієї, помилкової точки зору, продавці складають опис бізнесу у своїй пропозиції про продаж, виходячи з його «ідеально можливого» стану. Покупець налаштовується на одне, а в реальності бачить зовсім інше.

У підсумку виходить ситуація як в анекдоті про «Я виправлюся, дайте тільки термін». Тобто, ви мені дайте підтвердження того, що купите мій бізнес — і я тоді для вас зроблю з нього «цукерочку».

На жаль, непрофесійні продавці бізнесу (тобто ті, хто зіткнувся з цим вперше), просто не враховують хід думок типового покупця, який якраз не поспішає розлучатися з грошима і дуже підозріло ставиться до будь-яких запевненням продавця, не підтвердженими наочно або документально.

Поведінка покупця бізнесу.

Бізнес брокери чудово знають, що покупець готового бізнесу не укладе угоду до тих пір, поки не отримає прості і зрозумілі особисто йому відповіді на свої питання. Іншими словами — ніхто не купить «кота в мішку». Слід розуміти, що у кожного покупця в голові крутиться головне питання: «Чому ж такий хороший бізнес продається? Чи немає тут якоїсь каверзи?». Саме тому покупець очень насторожено реагує на будь-які виявлені, але ще не усунені проблеми. І запевняння продавців про те, що усунути проблему буде коштувати «стільки те гривень» надають різко негативний комплексний ефект.

На думку фахівців БізРейтінга, саме тому, що дрібні проблеми не усуваються до появи покупця, на ринку продажу бізнесу часто-густо зустрічаються об’єкти, що продаються роками. Власники бізнесу сподіваються привернути увагу інвесторів регулярним зниженням ціни на свій бізнес, не розуміючи, що тим самим тільки відкладають терміни можливої угоди. Нікому не потрібен бізнес, від якого настільки хоче позбутися господар, що навіть не хоче вкласти сущі копійки для приведення його у привабливий вигляд.

Далі ми наведемо простий приклад того, як падає в очах покупця довіру до продається бізнесу в залежності від знаходження проблемних місць.

Приклад продажу кондитерського бізнесу.

Як приклад візьмемо кондитерське виробництво, розташоване на півночі Дніпропетровської області. Даний об’єкт розміщується на орендованих площах з невисокою орендною платою. Налагоджені поставки сировини, навчений трудовий колектив, власне хлібопекарське і кондитерське обладнання і, звичайно ж — налагоджений ринок збуту.

Продавець запросив за свій бізнес ціну, відповідну величиною операційного прибутку за три роки. У грошовому вираженні ціна склала 500 000 доларів. Середня щомісячна прибуток до оподаткування і виплат за кредитом склала близько 14 000 доларів (за даними за останні три роки).

Після проведення передпродажної підготовки, компанія з продажу бізнесу дала наступні рекомендації щодо підвищення інвестиційної привабливості бізнесу. Тут слід розуміти, що їх виконання не веде автоматично до підвищення стартової вартості підприємства. Швидше за усунення проблем додасть більшої ваги словами продавця про обгрунтованість заявленої ним ціни і зміцнить його позицію на переговорах.

Отже, ось такі недоліки та проблеми були виявлені і рекомендовані до усунення:

Обладнання — частина обладнання потребує поточного ремонту і в даний момент працює з перебоями, у зв’язку з чим можлива зупинка технологічного процесу. Вартість заміни запчастин і ремонту — 10 000 грн.

Офіс — вимагає косметичного ремонту і наведення порядку в приміщенні. Візуально видно, що в офісне приміщення не вкладали ні копійки вже більше 10 років. Стіни оббиті сайдингом, вже втратили свій зовнішній вигляд. Папки та папери розкидані, офісні меблі в непривабливому стані. Вартість ремонту — 16 000 грн.

Оренда — договір оренди закінчується в кінці року. Продовження не представляє особливих складнощів і займає 1-2 дні.

Податкові зобов’язання — є заборгованість у розмірі 5000 грн.

Кредитні зобов’язання — є прострочення по оплаті тіла кредиту (50 000 грн)

Юридичне оформлення — частина договорів по збуту продукції оформлена на юридичну особу, частина — на ФОП. Перекласти всі договори можна протягом двох тижнів.

Персонал — частина персоналу не оформлена офіційно. У технолога не прописані чіткі умови роботи та оплати праці. Дана робота може бути виконана протягом 2-3 днів.

Інші активи — автомобільний транспорт зареєстрований на власника, як на фізичну особу.

Даний список можна ще продовжувати, але для прикладу може бути достатньо і цього.

Який враження на покупця зробить даний кондитерський бізнес? Давайте уявимо рядову ситуацію, коли інвестор приїжджає на об’єкт для більш ретельного знайомства. Як правило, він вже має загальне уявлення у вигляді райдужної картини, намальованої в рекламному оголошенні про продаж кондитерського бізнесу. Покупець вже досить насторожено відноситься до даного об’єкта, оскільки його довіру вже було підірвано розчаруванням від перегляду декількох схожих підприємств.

Кожне виявлена недоробка знижує довіру до бізнесу. За сукупністю всіх виявлених проблем часто складається ситуація, коли загальну довіру прагне до нуля і покупець зі словами «Мені треба подумати» просто їде. Часто свою роль може зіграти знання і досвід покупця в даній сфері бізнесу. Але і в такому випадку, звичайною реакцією інвестора буде віднімати від вартості бізнесу суму необхідну на усунення виявленого негативного чинника. Проблема полягає в тому, що вираховується максимально можлива сума, тоді як в реальності витрати на її усунення можуть бути менше в 3-10 разів.

Розглянемо тепер, як змінюється ціна бізнесу без проведення передпродажної підготовки в очах покупця:

Стартова ціна продавця — 500 000 доларів.

Обладнання — очевидно, що раз продавець досі не витратив 10 000 гривень на поточний ремонт, значить, що проблема насправді більша. Потенційно — потрібно бути готовим до купівлі нового обладнання або капітального ремонту. А це коштує не менше 50 000 доларів.

Офіс — Якщо вони не роблять навіть мінімального ремонту, то очевидно, що запевнення продавця в прибутковості в розмірі 14 000 доларів на місяць — вигадані. Доходи напевно завищені і нерегулярні, а витрати — замовчуються. Довіра до власника знижується.

Оренда — якщо до цих пір договір не продовжили — то можливо, що орендар вимагає перегляду умов договору. Можливе збільшення вартості оренди, а можливо, що її взагалі не продовжать. Плюс до можливих витрат. Мінус до ціни бізнесу — 50 000 доларів.

Податкові зобов’язання — якщо до цих пора не погасили заборгованість в розмірі 5000 грн, то можливо що проблема набагато глибше, ніж нам розповідають. Можливо, що вирішення цієї проблеми в майбутньому обійдеться як мінімум в 10 000 доларів.

Кредитні зобов’язання — якщо при поточній прибутковості є прострочення по оплаті тіла кредиту, то очевидно, що заявлена прибуток не дозволяє даного бізнесу оплачувати існуючий кредит. Мінус до ціни бізнесу за рахунок важкій ситуації з банком — у розмірі 20 000 доларів.

Юридичне оформлення — якщовсе так просто переоформлюється, то чому до цих пір не зроблено. Можливо, що виникнуть несподівані проблеми зі збутом. Мінус до вартості бізнесу — 50 000 доларів.

Персонал — Персонал може просто розбігтися, частина персоналу може піти до старого власнику. Зниження ціни на 20 000 доларів як компенсації можливих ризиків нового власника.

Інші активи — автомобільний транспорт доведеться переводити на юридичну особу. Це додаткові витрати і зайві податки. Треба буде обговорити, хто їх буде нести.

Попередня ціна в очах покупця — 300 000 доларів.

Мало того, що ціна в голові покупця вже знизилася на 200 000 доларів, так ще й загальну довіру до продавця і його бізнесу впала до мінімуму. Адже на загальне усунення всіх виявлених проблем, за словами власника, може піти не більше двох тижнів і 10 000 доларів. Чому ж продавець не знайшов таких грошей, якщо його бізнес приносить 14 000 на місяць?

Природно, що логічної відповіді на дане питання покупець не знайде, а значить буде підозрювати додаткові «підводні камені» і відкине від отриманої ціни бізнесу ще 50 000 доларів, для компенсації до цих пір не виявлених ним ризиків.

Таким чином, кінцева ціна покупця склала — 250 000 доларів.

Саме тому, у випадку з продажем кондитерського виробництва, після відвідування підприємства трьома потенційними покупцями, запропонована ними ціна жодного разу не перевищувала 250 000 доларів. Природно, що угода так і не відбулася, через практично дворазовою різниці між ціною продавця та покупця.

Фахівці БізРейтінга тривалий час аналізували поведінку покупців, проводили спеціальне анкетування після відвідин об’єктів, щоб з’ясувати причини їхньої поведінки і зрозуміти загальний хід думок.

В якості узагальнюючих підсумків нашої статті, скажемо тільки, що у разі, коли продавець готовий поступитися в процесі торгу за ціною з реальним покупцем, але не вкладати в бізнес прямо зараз, йому всеодно слід починати шукати покупця з 300 000, а не з 500 000. В іншому випадку, він просто даремно втрачає час.

У випадку, якщо передпродажна підготовка була проведена належним чином, інвестор також обов’язково буде торгуватися, але торг залишиться в межах від 5 до 10%, оскільки ваша ціна буде реально обгрунтована, та й довіру до бізнесу не буде зіпсовано дрібними проблемами.

У підсумку, кінцева ціна угоди може скласти 450 000 — 500 000 доларів при витратах на предпродажку в межах 10 000 — 12 000.

1 коментар до “Як не впасти в ціні при продажі власного бізнесу”

  1. […] того, щоб купити бізнес, краще всього зареєструвати корпорацію. Це особливо […]

Залишити коментар