Що таке транзакційні продажі

Транзакційні продажу — це угоди на один раз, в яких покупцям важливі лише ціна і зручність покупки. Про це говорить теорія, але на практиці споживачі шукають бренди, до яких можна повертатися знову і знову.

Про різницю між транзакційними і консультативними продажами і про те, як розмиваються межі, — в нашій статті за матеріалами Copper Chronicles і HubSpot.

Покупці в транзакційних і консультативних продажах

Якщо клієнт точно знає, чого хоче, і головне для нього — вартість, швидкість і зручність покупки, то мова йде про транзакційні продажах. Такого покупця можуть дратувати зайві розмови з продавцем, він уже прийняв рішення і не хоче витрачати час на розмови. У продавця він бачить механічну функцію оформлення угоди.

У іншого типу клієнтів потреба оформлена не до кінця. Щоб прийняти рішення, їм потрібні експертні рекомендації. В консультативних угодах покупці готові переплачувати за надійність продавця.

Консультативний підхід в транзакційних продажах

Завдання продавця в транзакційних продажах — швидко провести операцію. Від нього не потрібне глибоке знання продукту, важливіше чітка робота по процесам і вміння одночасно обробляти велику кількість замовлень. Так працюють продавці в інтернет-магазинах.

Але по-справжньому хороший продавець може перетворити випадкового транзакційного покупця в постійного клієнта.

Опитування 2,5 тис. менеджерів з продажу з різних галузей показав, що лише деякі покупці зацікавлені в одноразових транзакційних угодах. Більшість хоче вибудовувати довгострокові відносини з компаніями, яким можна довіряти.

Автори дослідження пов’язують це з тим, що сьогодні споживачі перевантажені інформацією. Занадто велика різноманітність товарів, кількість статей, відгуків і оглядів роблять вибір болісним. І ми шукаємо того, на чию допомогу можна покластися.

Залишити коментар